Oamenii au idei preconcepute. Este o realitate de care managerii din vanzari se lovesc foarte des. Sa fii femeie si sa vrei sa vinzi instalatii sanitare barbatilor poate parea o utopie. Oana Catargiu, director regional al Romstal, este femeia care i-a facut pe barbati sa cumpere produse ale companiei in valoare de zeci de milioane de euro (vanzari de 30 de milioane de euro in 2007, estimate la 40-50 de milioane de euro pentru 2008). Cum reuseste? "Incerc sa ii fac sa inteleaga ca stau de vorba cu reprezentantul Romstal, nu cu femeia Oana Catargiu. Iar eu nu sunt acolo pentru a-i invata pe ei ceva, ci pentru a incheia un parteneriat de tipul win-win." Asta nu inseamna insa ca nu a simtit ca este o femeie intr-o lume a barbatilor. Prima remarca rautacioasa, care i-a aratat practic cu ce va trebui sa se lupte in viitor, a venit din partea primului ei sef, cand a fost promovata. "Stii cat timp iti dau sa rezisti pe piata? Sase luni. Dupa sase luni inchideti." Iar Catargiu i-a replicat: "Nu ti se pare ciudat ca o firma ca Romstal, care are atatea magazine, sa aiba mai multa incredere in mine decat tine?".



Femeie printre barbati

Cel care i-a acordat atat de putin credit era un proprietar al unui magazin Romstal din Suceava, deschis in sistem de franciza.

In '98 a primit propunerea de la acesta sa porneasca activitatea francizei, ceea ce insemna ca Oana Catargiu trebuia sa se ocupe de tot ce presupunea deschiderea magazinului si lucrul cu angajatii. Ulterior, aceasta franciza a devenit magazin propriu Romstal. "Mi s-a spus atunci ca nu sunt foarte multe femei in aceasta companie care reusesc sa aiba o cariera, dar ca ei (actionarii ? n.r.) considera ca merit aceasta sansa si ca daca o valorific, va fi bine atat pentru mine, cat si pentru ei." La momentul respectiv nu a inteles de ce o femeie nu ar putea face cariera in companie, dar ulterior s-a lovit de neincrederea aratata fatis de catre barbatii din aceasta piata. "De ce mi-a fost foarte greu? Pentru ca trebuia sa ma duc la barbati, patroni ai unor firme de instalatii si sa le vand; o femeie sa vorbeasca despre instalatii este aberant. Chiar si sa stie multe despre acest domeniu si tot nu e luata in serios."
A coordonat magazinul Romstal din Suceava timp de doi ani, dupa care a hotarat sa il extinda. La inceput avea 4 angajati si un spatiu de 250 de metri patrati, pe care l-a extins ulterior la 1.000 de metri patrati.
Imediat dupa finalizarea noului spatiu, in care avea primul ei birou de director, "cu scaun, cu birou, cu tablou primit de la actionari", a primit un telefon de la unul din actionarii Romstal, care ii spune ca el considera ca poate face mai mult si ca astfel de oameni trebuie sa primeasca provocari.
"Si am primit pe mana 6 reprezentante la nivel national, adica toata reteaua de francize. Astazi, uitandu-ma in urma, ma intreb ce a fost in mintea mea cand am acceptat, pentru ca, in urma cu un an, eu mergeam la sedintele francizelor si la intalnirile anuale, facand parte din echipa care asculta. Acum trebuia sa ma duc eu sa tin aceste sedinte."
Cel mai dificil lucru a fost prima sedinta. In 2003, fusese pusa la carma celor 60 de francize si primise ca obiectiv dublarea numarului lor in numai doi ani de zile. Tot in atributiile ei, dupa indeplinirea primului obiectiv, intrau schimbarea organizarii si preluarea de regiuni geografice, prin francize si magazine proprii, pentru o concentrare sporita asupra zonei respective.
"La prima sedinta, primul lucru pe care l-am spus a fost: este ciudat ca eu, care ieri eram in randul vostru, sa vin astazi sa va arat calea de dezvoltare a Romstal. Acela a fost momentul in care mi-am dat seama ca se poate. Am reusit sa tin o sedinta cu oamenii pe care inainte ii priveam cu multa admiratie, pentru ca erau patroni de firma, iar eu eram doar un angajat al unuia dintre ei."



Mama de weekend

Ce a fost greu in cei 4 ani in care s-a ocupat de coordonare a fost faptul ca locuia in Suceava, iar coordonarea era la nivel national. Nu s-a mutat in Bucuresti de la inceput, pentru ca nu era convinsa ca va face fata acestui job. In plus, avea o familie, doi copii pe care nu putea sa ii mute si sa vada dupa aceea cum se descurca. Asa incat a decis sa faca naveta intre Suceava si celelalte orase din tara. "Ca sa ma duc la Timisoara, spre exemplu, schimbam doua avioane." In toti acesti ani, pleca de acasa la ora 6 dimineata si se intorcea la 11 noaptea. "Nu eram acasa 5 zile din 7. Asta a fost piatra mea de incercare si ma intreb si acum de unde am avut puterea? Practic, coordonam 7 directori de zona, 7 barbati, si asta a fost prima constientizare a valorii mele."
Pentru 4 ani de zile, viata ei de familie a trecut pe planul secund. Insa a avut sustinerea de care avea nevoie de la sotul sau. Pentru ca era mama de weekend, in cele doua zile nu putea sa dea semne de oboseala. Trebuia sa lase la o parte haina de manager si sa o imbrace pe cea de mama care face lucruri impreuna cu copiii sai. "Aveam o energie care cred ca provenea din pasiunea pentru ce faceam si din dorinta mea de a compensa, prin cele 48 de ore petrecute cu familia, celelalte zile in care nu eram prezenta."
Pana in 2006 a coordonat reteaua de francize. Din 2006 a primit "in grija" 15 judete din estul tarii, preluand atat francizele, 40 la numar, cat si sase magazine proprii. Cand a inceput, in 2003, intreg grupul Romstal avea o cifra de afaceri de 15 milioane de euro; ei i s-au cerut vanzari de 29 de milioane de euro numai pe aceasta zona.
Cu lucrurile devenite cat se poate de serioase, si-a adus familia in Bucuresti. Avea de convins doua parti ? o data pe cei mici si o data pe sotul sau. Pe copii i-a convins usor; i-a adus de sarbatori, cand tot bulevardul Magheru era plin de lumini, i-a dus in mall la bowling si la jocuri mecanice. Au fost fascinati si dornici sa se mute. "Mai ramanea sa mai convingem jumatatea. Si a fost la modul urmator: ce facem, pentru ca profesional simteam ca pot mai mult, am dovedit ca pot mai mult si nu ma mai puteam intoarce in Suceava, pentru ca nu gaseam ceva asemanator."



Despre greseli, numai de bine

Despre greselile de business vorbeste la fel de usor si deschis cum o face despre reusite. O greseala pe care a facut-o a fost in momentul in care si-a asumat mai mult decat putea duce ? avea 120 de magazine si devenise aproape imposibil sa le acopere, dar s-a ferit sa spuna "nu mai pot". Era un lucru pe care nu voia sa il recunoasca, pe care nu putea sa il accepte. "Un moment important in formarea mea ca manager a fost acela in care mi-am acceptat greselile, le-am recunoscut si am mers mai departe. Un alt moment a fost atunci cand am vazut ca au inceput sa imi iasa lucrurile si am inceput sa am foarte multa incredere in mine, lasand cumva necontrolate punctele slabe. Si atunci e iar o greseala pe care o poti face ca om - sa crezi ca esti cel mai bun si sa scapi din vedere lucrurile slabe, care trebuie mereu monitorizate."
La polul opus, cand intrebi un om de vanzari despre cea mai mare realizare, te astepti sa auzi sume ametitoare sau cuvinte care fac minuni in procesul de vanzare. Dar directorul regional al Romstal considera ca cel mai important moment din cariera sa, cu cel mai mare impact, a fost acela in care actionarul companiei, la deschiderea magazinului din Suceava, a spus ca persoana careia trebuie sa i se multumeasca este ea, pentru ca este meritul ei. "Faptul ca a recunoscut acest lucru si ca mi-a spus: ?uite, hai sa stam de vorba, vreau sa iti fac un cadou (un tablou pe care l-am pus in birou). Tu stai acolo pe scaunul acela de director pentru ca realmente il meriti?. Aceasta persoana mi-a dat incredere in mine."
Planurile de viitor ale directorului regional al Romstal coincid cu planurile de viitor ale companiei. Poate parea ciudat, dar Oana Catargiu spune ca se identifica cu aceasta companie, ca deja face parte din viata ei. Pe plan profesional cuvintele "extindere" si "dezvoltare" sunt cele mai folosite. Astfel, si la nivel de grup, si la nivel de regiune, obiectivul vizeaza castigarea unor procente care sa se adauge la cota lor de piata (in Romania, in prezent detin 20% din piata), extinderea pe alte piete, deschiderea unor noi magazine, atat francize, dar mai ales magazine proprii.
De ce magazine proprii? Diferenta dintre un magazin propriu si o franciza Romstal este ca primul vinde clientului specializat, care genereaza 80% din venituri, iar cel de-al doilea vinde clientului final, care reprezinta numai 20% din vanzari. Astfel, magazinele proprii genereaza venituri mult mai mari, francizele reprezentand doar 30 de procente din cifra de afaceri a grupului. Grupul Romstal este prezent pe pietele din Romania, Rusia, Serbia, Ucraina, Bulgaria si Republica Moldova. Cifra de afaceri pentru tot grupul, in 2007, a fost de 313 milioane de euro, iar pentru Romania s-a cifrat la aproximativ 200 de milioane de euro. Reteaua de vanzare de instalatii sanitare a Romstal are 157 de magazine, dintre care 120 in Romania, 19 in Ucraina, 17 in Republica Moldova si unul in Italia. Enrico Perini, directorul de dezvoltare al Romstal, a declarat pentru Business Magazin ca tinta pentru aceasta divizie este, conform planului pe termen lung, ca in cinci ani sa ajunga la o cifra de afaceri la nivel regional de 600 de milioane de euro.



In cifre

In primele 6 luni ale anului 2008, la nivel international, cifra de afaceri a Grupului Romstal a inregistrat o valoare de peste 245 de milioane de euro, cu circa 24% mai mult decat in primul semestru al anului 2007

In prezent, Grupul Romstal cuprinde companiile: Romstal, Valrom Industrie, Valplast Industrie, Autoklass Center, Belform Prod, Dezim Development, IOS Software Solutions, Central Service Instal, City Garden Distribution si Doming d.o.o Serbia

Compania Romstal incheie primul semestru al anului 2008 consolidandu-si pozitia de lider de piata pe segmentul echipamentelor termo-hidro-sanitare, placilor ceramice, corpurilor de iluminat si echipamentelor electrice

Cifra de afaceri realizata in primul semestru al acestui an de catre compania Romstal este de aproximativ 140 de milioane de euro, cu 18% fata de aceeasi perioada a anului trecut

La nivel international numarul de angajati ai Grupului Romstal a crescut de la 2.924 in prima jumatate a anului trecut la 3.713 in primul semestru al anului 2008. In Romania, numarul de angajati ai companiei Romstal a ajuns la nivelul de 1.529 in primele 6 luni ale anului, fata de 1.348 in aceeasi perioada a anului trecut