Alex Vlăduţoiu (managing director, Alfred Net)

Ca să dau o definiţie simplă, concurenţa înseamnă a pune în centrul atenţiei necesităţile clienţilor, prin furnizarea unor servicii şi produse de înaltă calitate, eficiente, care să răspundă criteriilor celor cu standarde înalte. De asemenea, într-un cadru legislativ potrivit, competitivitatea trebuie să asigure egalitate şi echitabilitate tuturor companiilor.

Teoretic, ştim că într-o piaţă competitivă producătorii sau furnizorii concurează între ei pentru a satisface necesităţile şi dorinţele unui număr mare de consumatori; într-o piaţă concurenţială reală nu va exista niciodată un singur producător sau un grup care să livreze unui singur client sau grup de clienţi şi care să dicteze modul în care funcţionează piaţa. Asta nici de departe nu ne dorim. Deci... vrem monopol sau să dezvoltăm şi să formăm tendinţe durabile?

Chiar dacă eşti mic, asta nu înseamnă că din start ai un minus, comparativ cu „mai marii pieţei“, ci că poţi să revoluţionezi chiar şi printr-un singur produs sau un singur concept.

O poziţie competitivă înseamnă modul în care îţi vei diferenţia oferta ta şi vei aduce valoare adăugată segmentului de piaţă unde îţi desfăşori activitatea. Este vorba de a „cizela“ segmentul de piaţă, prin lansarea unui nou produs sau serviciu calitativ, şi a câştiga atenţia „publicului“ prin activităţile pe care ţi le impui în piaţă ca brand.

În momentul în care întreg segmentul de piaţă „sesizează“ în mod real cât este de diferită oferta ta, creezi concurenţă şi în acelaşi timp este uşor să influenţezi şi să impui alte tendinţe, să formezi un mediu concurenţial dar să şi câştigi notorietatea brandului sau a produsului promovat. Dacă nu ajungi să te diferenţiezi, nu poţi să te integrezi în trend şi vei avea nevoie de mai multe resurse financiare şi timp pentru a-ţi captiva targetul, iar ca rezultat multe companii sfârşesc prin a face concurenţă doar la nivelul costurilor, o poziţie uşor de impus, dar greu de susţinut pe termen lung. A fi mai ieftin decât competitorul nu este o armă a cuceririi pieţei. A încerca să fii competitiv prin costuri sau preţ este o cursă inferioară a competitivităţii şi, evident, nu vei rezista unui trend format de alţii.

Cu toate astea, cred într-o societate care are capacitatea de a educa în primul rând prin concurenţă şi de a se reinventa. Însă în orice domeniu în care fenomenul acesta îşi face simţită prezenţa, vorbesc despre educare sau educaţie; în ţara noastră, românul are tendinţa de a omorî mişeleşte esenţa constructivă a rivalităţii. Ca să dau un exemplu uşor de înţeles, aş descrie un scenariu, nu foarte roz, din sistemul educativ, care încă persistă. Copiii sunt atât de mult antrenaţi – de-a lungul anilor – să concureze între ei, încât ajung să fie capabili să manifeste aversiune faţă de orice coleg. Nu contează cum obţii nota 10, important este să te menţii „în top“. În alte condiţii, cel mic de lângă tine nici nu există.

Ei bine, acelaşi lucru se întâmplă şi la nivel macro, în varii industrii, pe diferite proiecte. Aici concurenţa este dictată de client sau investitor. Şi uneori de brand. Dacă identitatea ta de brand este foarte bine definită atât în piaţa în care activezi, cât şi în mintea potenţialilor clienţi, este foarte uşor să creezi concurenţa şi să te menţii în top. Ceilalţi nu vor avea nicio putere (indiferent de cunoştinţele pe care le au) pentru a rivaliza cu tine. Desigur, nu mă refer la companii care şi-au dublat cifra de afaceri în 2 ani, ele fiind active pe piaţă de cel puţin 7 ani. Aici vorbim despre un altfel de monopol.

Undeva înainte de 2007 pierdusem un proiect de câteva sute de mii de euro din cauza unui brand solid, bine aşezat pe piaţă, cu mult PR şi cu identitate consolidată, care a intervenit pe proiect în urma unei „relaţii“. Ca să fiu mai clar, aş vrea să precizez faptul că know-how-ul şi profesionalismul contează destul de puţin în astfel de situaţii. Recomandarea competenţei de a finaliza un proiect complex nu este dictată tot timpul de CV-ul companiei, ci de „relaţiile“ pe care ţi le construieşti sau „directivele“ pe care eşti dispus să le primeşti şi ulterior să le accepţi. Nu spun că procesul acesta de „recrutare“ a propriilor clienţi sau colaboratori este imoral, doar că nu asta trebuie să fie baza unei industrii, ci competenţa, adică acele capabilităţi de a construi un business durabil, printr-o concurenţă sănătoasă.

Acum ceva timp, această situaţie se putea regăsi şi în Germania; nu zic că încă nu mai există, însă nu atât de pregnant. În schimb, în România ucidem concurenţa reală tocmai prin aceste relaţii şi recomandări care nu tot timpul servesc calitate. Şi aici nu vorbim numai despre un client. Putem vorbi despre o societate întreagă care se poate molipsi de defecte şi neajunsuri, erori care ni s-ar putea părea normale, la un moment dat.

Când o să conştientizăm că nu tot ce străluceşte e aur, atunci vom putea concura „responsabil“.