Cand a venit in Romania, acum trei ani, si a traversat orasul ca sa ajunga la Marriott, Kumar Ramachandran s-a mirat ce multe sucursale de banci sunt la tot pasul. Acum, dupa ce majoritatea bancilor din Romania si-au redus retelele, remarca doar cat de des e intrebat in continuare cate agentii are Citibank in Romania, desi banca nu s-a concentrat niciodata pe o retea de sucursale fizice: acum are 12 cu totul, dintre care cinci in Bucuresti.

"Nu suntem o banca mass market, nici in Romania, nici in alte tari. In India, tara mea, sunt 1,2 miliarde de locuitori, dar numai 40 de sucursale Citibank, si cu ele ne descurcam foarte bine", spune Ramachandran, cel ce a coordonat in Romania proiectul Citibank de extindere a serviciilor pe segmentul persoanelor fizice, incepand din 2009, si acum conduce divizia de persoane fizice pentru Romania si Cehia. Pornit de la zero, acest segment furnizeaza la ora actuala circa 15% din veniturile totale ale bancii in Romania.

Strategia grupului american in Romania, ca si in alte tari unde a intrat pe segmentul persoanelor fizice, a fost in schimb sa exploateze la maximum posibilitatea clientului de a lua legatura oricand cu "relationship managerul" - consultantul bancii, fie prin telefon, fie mai nou printr-o aplicatie de chat, urmand ca restul operatiunilor sa le faca fie prin internet banking, fie prin ATM-uri. Ramachandran afirma ca banca tinteste doua categorii de clienti: cei cu venituri mari, carora le e destinat serviciul Citigold (conditia este ca acestia sa aiba un sold mediu in conturi de cel putin 50.000 de dolari) si profesionistii din companii, "oameni ocupati, fara mult timp la dispozitie, dar care in schimb stiu sa se foloseasca de tehnologie si se bazeaza pe relatia personala cu consultantul".

Potrivit unor studii independente evocate de Citibank, in Romania exista o piata potentiala de 150.000 de persoane cu lichiditati disponibile de peste 50.000 de dolari. Iar cu aceasta ajungem la ratiunea evidenta pentru care atat bancherul indian, cat si alte banci cu aceeasi tinta se declara optimisti, dar si putin afectati de cresterea creditelor neperformante in piata. Kumar Ramachandran adauga si un alt motiv pentru care Citibank nu vorbeste de credite neperformante: banca n-a dat credite in valuta pentru persoane fizice, iar la cele in lei a avut doar dobanda fixa.

In noiembrie, directorul diviziei de retail banking a RBS Bank Romania, John Bell, sustinea chiar ca "Romania este in continuare o piata a creditului de retail", in particular pentru clientii cu venituri peste medie - circa 10% din populatie. Banca are o penetrare de 3% din segmentul clientelei potentiale cu venituri peste medie si considera ca peste 3-4 ani penetrarea va ajunge la 10-15%, "avand in vedere ca de cele mai multe ori acesti clienti nu sunt serviti in mod optim de serviciile bancare generaliste", in opinia lui John Bell. Pentru clientii cu veniturile cele mai mari, RBS Bank Romania ofera servicii de private banking prin divizia Royal Preferred Banking, care anul trecut a depasit pragul de 1.500 de clienti, in timp ce valoarea activelor aflate in administrare de divizie era de 150 de milioane de euro.

Aceeasi este explicatia pentru care ultima jumatate de an a adus o serie de oferte noi pe segment. BCR a lansat Powercard Gold, un card cu acces la un credit intre 10.000 si 100.00 de lei si beneficii ca asigurare de calatorie in strainatate, acces gratuit in salonul business de la Henri Coanda sau asigurare de protectie a cumparaturilor. Bank Leumi a lansat Leumi Gold Card, cu limita de credit de pana la 100.000 de euro si gratuitate la servicii medicale premium in peste 270 de clinici private. Banca Transilvania a lansat MasterCard Gold Debit, cu discounturi la comerciantii parteneri si acces gratuit in saloanele business de la aeroportul Henri Coanda si la cel din Cluj.

In paralel a avut loc ofensiva cardurilor co-branded, pentru cei cu venituri sub plafonul "Gold", insa dornici sa profite de promotiile lansate de banci la cumparaturile facute la comerciantii parteneri, ofensiva care a atins un apogeu cu ocazia sezonului de sarbatori. Citibank, care are deja in oferta din 2009 serviciul Citigold (in cazul lor, beneficiile includ, de pilda, rezervare de loja la Ateneu, reduceri la Royal Yachting Club sau acces la salonul VIP de la Movieplex din Plaza Mall), a venit cu o oferta (Citi Value Card) pentru clientii cu venituri lunare de peste 1.000 de lei, mai agresiva decat celelalte de pe piata: recompense de pana la 5% la cumparaturile zilnice, reduceri aditionale in reteaua de comercianti parteneri, acces gratuit la muzee, garantie extinsa la produsele electronice.