“Nu cred ca vom reusi sa atragem 100.000 de noi contributori in sistem anul acesta”, spune intr-un interviu acordat BUSINESS Magazin Crinu Andanut, presedintele Asociatiei pentru Pensii Administrate Privat din Romania (APAPR) si directorul general al Allianz-Tiriac Pensii Private, a doua companie din piata de profil. Evolutia fondurilor de pensii facultative in ianuarie, cand numarul de participanti a crescut cu 2,7% fata de luna precedenta, il face pe Andanut sa considere ca asteptarile initiale ale administratorilor pentru acest an (100.000 de clienti noi ar insemna o majorare cu aproape 70% fata de momentul actual) sunt prea optimiste si ca impactul crizei va face ca ele sa fie revizuite.

In mod similar, si piata de asigurari resimte presiunile unei perioade in care companiile (clienti de baza pentru anumite tipuri de polite), dar si persoanele fizice isi chibzuiesc tot mai atent cheltuielile. Astfel ca, daca anul trecut asiguratorii mizau pe o crestere a pietei de 25-30%, acum majoritatea vorbeste de doar 10-12 procente. Scaderea este generata, in primul rand, de zona de asigurari auto, Casco si RCA, puternic afectate de reducerea vanzarilor de masini noi, dar si de prabusirea vanzarilor de credite cu garantii, in cazul carora incheierea unei polite de asigurare era obligatorie. Pentru companiile de pensii private, 2009 ar fi trebuit sa fie anul marilor cresteri, dupa o perioada in care administratorii si-au concentrat atentia si resursele aproape exclusiv pe lansarea si consolidarea businessurilor de pensii private obligatorii (pilonul II). Interesul pentru industria de pensii facultative ramane intr-adevar ridicat in randul firmelor de asigurari, care decid in numar tot mai mare sa intre in acest business.

Doar de la inceputul anului, Comisia de Supraveghere a Sistemului de Pensii Private (CSSPP) a autorizat doi noi administratori, Generali Fond de Pensii si BRD Fond de Pensii, astfel ca numarul total al jucatorilor a ajuns la zece dupa un an si jumatate de la momentul lansarii. Cat de realiste sunt asteptarile companiilor care intra pe aceasta piata? Chiar si intr-un context economic in care nu ar fi existat actualele probleme, o crestere a numarului de clienti cu 100.000, de care vorbea Crinu Andanut, poate fi considerata drept ambitioasa, in conditiile in care dupa un an si jumatate de activitate fondurile de pensii facultative au reusit sa atraga, cumulat, doar putin peste 154.000 de clienti.

Cu atat mai dificil e de atins un astfel de obiectiv de vanzari acum, cand companiile isi redimensioneaza bugetele, multe sunt nevoite sa opereze concedieri, industrii intregi cad, iar efervescenta de pe piata muncii s-a evaporat. Pentru administratorii de pensii, cumpatarea firmelor se traduce intr-o lovitura puternica pentru obiectivele de vanzari, dat fiind ca in ultimii ani de aici si-au atras cei mai multi si mai mari clienti. Cum cele mai multe companii de pensii aveau deja o experienta indelungata pe piata de asigurari (prin intermediul unor firme de profil din grup) si multi clienti companii in portofoliu, vanzarea de pensii catre acestia a venit ca un pas natural.

Asa se face ca, la finele lunii ianuarie, pentru 57% dintre participantii la fondurile facultative, contributiile erau platite de angajatori, iar in cazul a 12% contributiile erau mixte, potrivit statisticilor CSSPP. Doar 30% dintre cei aproape 155.000 de participanti isi plateau contributia singuri si independent de angajator. Altfel spus, aproape 70% din pensiile facultative au fost vandute catre companii si doar o treime catre clientii individuali. Radu Vasilescu, fost director general al ING Pensii Private, cea mai mare firma de profil, spune ca extinderea agresiva pe baza clientilor companii a fost o politica aleasa pentru a castiga rapid cota de piata, cei mai multi lasand pe plan secund vanzarile catre clientii individuali.

Prin urmare, “in zona corporate nu prea mai era loc de crestere sustinuta, chiar daca nu ar fi aparut aceste probleme provocate de criza”, considera Vasilescu, adaugand ca administratorii ar fi fost nevoiti oricum ca in timp sa se indrepte tot mai mult spre piata clientilor individuali. Schimbarea trebuie sa se petreaca acum din mers, mai ales ca dificultatile administratorilor in a mai vinde pensii catre companii sunt dublate si de temeri privindu-i pe clientii corporatisti deja existenti. “In 2009 va fi mai important sa ne pastram clientii vechi decat sa atragem altii noi”, spune Crinu Andanut.

Motivele sunt evidente: atunci cand se impun reduceri de costuri, cheltuielile cu personalul sunt primele puse pe lista, asa incat e greu de crezut ca numarul angajatorilor ce vor alege sa includa in pachetele salariale o pensie facultativa va mai fi prea mare. Cu atat mai mult cu cat, pe masura ce concurenta pe piata muncii scade, si beneficiile pe care sunt dispuse companiile sa le ofere se subtiaza. In aprilie 2008, 59% dintre angajatori declarau ca intentioneaza sa includa pensiile private in pachetul de beneficii pe care il ofereau, potrivit unor statistici furnizate de PricewaterhouseCoopers. Pentru 25% dintre acestia pensiile erau un beneficiu prioritar in pachetul pe care il ofereau salariatilor.

La sfarsitul anului, procentele s-au modificat dramatic: doar 15% dintre companii mai erau dispuse sa investeasca in contributii pentru pensii private si pentru nu mai mult de 5% acesta era un beneficiu prioritar. Angajatorii recunosc ca, desi nu au recurs inca la modificari majore in pachetele salariale ale angajatilor, este o masura pe care nu au cum sa o evite. Consultantii in resurse umane completeaza tabloul, confirmand ca tot mai multe companii le cer ajutorul pentru regandirea beneficiilor pe care le ofera.

“Exista exemple de firme unde nu s-au mai acordat bonusurile de sfarsit de an, unde s-a decis inghetarea salariilor si unde trebuie sa se faca o optimizare a pachetelor de beneficii extrasalariale, care erau destul de mari pana acum”, explica Iuliana Badea, sales manager la Lugera & Makler, unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata de recrutare. “Lucrurile sunt foarte clare: angajatorii nu mai investesc in angajati”, completeaza Sanziana Maioreanu, directorul general al Signal Iduna, o companie de asigurari de sanatate ce a intrat de curand pe piata.

Aflati in continuare cum se lupta asiguratorii sa atraga clienti