de Ioana Mihai

Cel puţin doi factori au un impact radical asupra mentalităţii românilor din mediul rural. Pe de o parte, numărul de slujbe - chiar şi cele la negru - s-a redus de zeci de ori. Pe de altă parte, s-a prăbuşit şi valoarea sumelor trimise de căpşunari, care în 2008 însumau nu mai puţin de 8,7 miliarde de euro şi care în prezent sunt mai puţin de jumătate.

Odată dispărut primul şoc, milioanele de ţărani care trăiesc din autoconsum şi ale căror venituri erau rotunjite de banii trimişi de rudele de peste hotare sau de locurile de muncă dispărute între timp au fost forţaţi să ia măsuri. Privite de pe marile bulevarde ale Capitalei, modificările ar putea părea prea subtile. Dar Horia Cardos, antreprenorul care controlează cel mai mare lanţ de magazine adresate fermierilor, a simţit schimbarea de comportament: oamenii cheltuiesc mai mult pe seminţe, furaje sau pentru creşterea animalelor. Investiţii de pe urma cărora pot să-şi asigure nu doar hrana, ci, la o adică, şi un câştig din valorificarea surplusului.

Exact pe această nişă, a produselor pe care le cumpără chiar şi cei mai nevoiaşi ţărani, dar nu numai, şi-a dezvoltat Horia Cardos afacerea, vânzând în principal furaje, seminţe şi pui de o zi. Trei sferturi din afacerile companiei sunt realizate de vânzările către mici fermieri şi gospodării. Alegerea lui n-a părut câştigătoare chiar de la bun început şi timişoreanul mărturiseşte franc că, deşi structural s-a simţit dintotdeauna antreprenor get-beget, s-a gândit de multe ori că îi "lipseşte experienţa câştigată pe banii altora".

Mai bine de două decenii au trecut din momentul când a decis că postura de angajat nu i se potriveşte şi a ales ca, împreună cu trei prieteni, să culeagă toate roadele propriei munci, astfel încât au înfiinţat o agenţie imobiliară. Ideea nu s-a dovedit a fi prea inspirată: în trei-patru ani a renunţat şi a început să vândă, cu un alt prieten, îngheţată importată. Pe atunci se finanţau din împrumuturi de la apropiaţi, "dar nu ne descurcam; ne aflam în treabă, nu făceam bani", recunoaşte deschis omul de afaceri.

A urmat apoi, în 1996, o altă încercare, când a pus bazele unei firme de distribuţie de medicamente cu uz veterinar. De data aceasta a plecat la drum de unul singur, hotărât să facă o afacere pe cont propriu. "Era o perioadă foarte complicată pentru nişa pe care o alesesem, pentru că nu mai erau firme de stat", îşi aminteşte antreprenorul de 43 de ani. El dă şi detalii - livrările nu-i ridicau niciun fel de problemă, dar încasarea banilor era o acţiune "complicată spre imposibilă", pentru că în primă fază alesese firme mari, clienţii se puteau număra pe degetele unei singure mâini, termenele de plată erau extinse, iar riscul de a nu recupera banii era uriaş. De fapt, a şi pierdut toţi banii care au constituit investiţia iniţială - 10.000 de euro luaţi cu împrumut - pentru că firmele care ar fi trebuit să plătească au fost desfiinţate.

În numai câteva luni a învăţat o lecţie preţioasă: de preferat sunt clienţii mici. Pentru asta însă modelul afacerii trebuia regândit: avea nevoie de magazine proprii şi de o ofertă mai largă. În primăvara anului 1997 a avut inspiraţia să includă în ofertă furajele pentru animale, decizie care a avut un impact hotărâtor. Chiar şi acum, când cifra de afaceri a companiei se plasează la 10 milioane de euro, peste jumătate din vânzări sunt realizate de hrana pentru animale.