de Lavinia Raşca (MEMBRU FONDATOR AL ASEBUSS ŞI DIRECTORUL GENERAL AL EXEC-EDU)

DE SE ÎNTÂMPLĂ DIFERIT ÎN CELE DOUĂ COMPANII DIN ZECE CARE SUPRAVIEţUIESC şI SE DEZVOLTĂ?

Răspunsul la această întrebare este important pentru creşterea şanselor de succes ale afacerilor nou create şi este compus din trei aspecte, asupra cărora mă voi opri în continuare: capacitatea antreprenorilor de a stabili corect viziunea companiei, aceea de a asigura un management inteligent al numerarului şi atenţia specială pe care o acordă perfecţionării continue a talentului lor de relaţionare. Observ cu satisfacţie că, în ultimul timp, aceste aspecte îi preocupă pe managerii şi antreprenorii cu care lucrez.

„În ce afacere sunt? Care este misiunea ei? Care este idealul meu legat de viitorul ei? Cine vor fi clienţii mei? Îi cunosc în cele mai mici detalii?”

Răspunsul corect la aceste întrebări este important pentru ca afacerea să reziste în timp şi să se dezvolte.

Aşa cum scriitorul îşi imaginează subiectul viitorului roman înainte de a se apuca de scris, iar pictorul schiţa tabloului înainte de a înmuia pensula în culoare, antreprenorul previzualizează produsul sau serviciul pe care îl va realiza, piaţa ţintă şi modul cum îşi va desfăşura activitatea, desăvârşindu-şi viziunea asupra companiei pe care o va înfiinţa.

Mi se întâmplă, ce e drept tot mai rar, ca atunci când întreb: “Care e viziunea afacerii tale?” să mi se răspundă: „Nu există”. Când intru în detalii, aflu că de fapt viziunea există în mintea antreprenorului, doar că nu este coerent formulată.

De fapt, m-am convins în timp că toţi antreprenorii care au reuşit să se lanseze cu succes au avut de la început viziunea a ceea ce-şi doresc în viitor de la afacerea lor. Mai mult, aceasta era în linie cu valorile şi cu viziunea lor despre propria viaţă şi carieră. Chiar dacă nu era formulată în scris, ştiau să o explice ori de câte ori era nevoie. Acest lucru poate funcţiona o vreme, dar dezvoltarea companiei impune formularea viziunii în scris.

Viziunea trebuie să fie clară, concisă, convingătoare, uşor de comunicat şi să se întipărească în mintea celor care o citesc sau o aud; să-i inspire pe cei din jur şi să-i motiveze să acţioneze în interesul companiei. Viziunea ghidează strategia, stă la baza culturii organizaţionale şi, astfel, favorizează dezvoltarea.

Mă opresc aici pentru că voi reveni asupra acestui subiect, care mi se pare foarte important.

„Să vând cât mai scump, să cumpăr cât mai ieftin, să încasez cât mai repede şi să plătesc cât mai târziu” – aşa arată visul oricărui antreprenor. Mai mult, este o necesitate, pentru că finanţarea creşterii este dificilă pretutindeni în lume, în special când este vorba despre firmele mici şi tinere.

Antreprenorii folosesc banii generaţi de afacerea însăşi, alături de banii personali, ca surse principale de finanţare a dezvoltării. De aceea, ei controlează cu foarte multă rigurozitate costurile, folosindu-şi creativitatea, farmecul personal şi talentul de negociatori pentru o judicioasă achiziţie şi utilizare a resurselor. Metodele antreprenorilor sunt diverse şi, cu siguranţă, deja cunoscute de cititorii ale căror firme au depăşit cu bine etapa de dezvoltare timpurie.

Voi aminti în continuare doar câteva.

Pentru a-şi pune la punct produsul, antreprenorii utilizează adesea resursele furnizorilor sau clienţilor (am văzut software dezvoltat pe computerele clienţilor).

Pentru dezvoltarea afacerii, ei folosesc frecvent resurse personale şi muncă neplătite sau doar parţial plătite, ale lor, ale prietenilor şi rudelor (am întâlnit persoane de succes dând antreprenorilor tineri sfaturi care altfel ar fi costat bani grei; sau cedându-le cu generozitate, pentru o vreme, spaţii, fără chirie).

Pentru a face economii de numerar, antreprenorii menţin stocurile la minim; folosesc cât se poate de mult voluntari sau studenţi în practică; negociază preţurile şi termenele de plată cu furnizorii, explicându-le că vor deveni, cu ajutorul lor, clienţi mari şi importanţi; plătesc salarii mici sau foarte mici angajaţilor-cheie, cărora le dau în schimb părţi sociale, cu promisiunea că valoarea acestora va deveni substanţială, în viitor.

Pentru a face rost de numerar, antreprenorul împrumută firma cu bani din conturile personale sau ale rudelor şi prietenilor, întârzie plata facturilor cu acordul furnizorilor sau utilizează avansuri de la clienţi.

Toată lumea este de acord că acest talent le este absolut necesar antreprenorilor, pentru a-i convinge pe cei din jur să se implice în reuşita afacerii lor. Din cele prezentate anterior, a rezultat clar că, în lipsa acestuia, niciuna dintre metodele de management creativ al numerarului nu va avea sorţi de izbândă. Mai mult decât atât însă, acesta este necesar pentru reuşita în relaţiile cu clienţii şi angajaţii.

Dacă toţi sunt de acord că este absolut necesar ca antreprenorul să ştie să stabilească bune relaţii cu cei din jur, există controverse între cei care susţin că acest talent este înnăscut şi cei care arată că el poate fi dobândit.

În ceea ce mă priveşte, am văzut, de-a lungul anilor, persoane care, cu încredere şi muncă serioasă, au reuşit să se dezvolte în această direcţie. Pentru că, de fapt, talentul de relaţionare este rezultanta mai multor abilităţi care pot deprinse:

- abilitatea de a înţelege corect aşteptările celor din jur şi de adaptare, pentru a răspunde corect acestor aşteptări;

- abilitatea de a face o bună impresie prin intermediul cuvintelor şi acţiunilor;

- abilitatea de a-i convinge pe cei din jur să-şi schimbe opiniile şi comportamentele.

Este nevoie de încredere şi de perseverenţă, dar rezultatele vor apărea. Un rol foarte important  pentru dezvoltarea unui antreprenor îl au programele de leadership şi de dezvoltare personală de bună calitate, care prilejuiesc învăţarea experienţială, în echipe de participanţi selectate cu grijă.